Da titolare (o responsabile) di un’azienda impiantista, sicuramente starai attento alla gestione del margine delle commesse: farai i preventivi delle tue opere applicando una percentuale ai costi dei materiali, della manodopera e alle spese varie che potrai sostenere durante i lavori.
Ti rivedi in questo ruolo? Allora ti sarà utile ricordare la differenza che c’è tra “margine” e “ricarica”.
La ricarica di commessa
RICARICA
aggiungi una ricarica quando elabori un preventivo per una commessa applicando una percentuale ai tuoi costi di acquisto.
Facciamo un pratico esempio:
– Costi € 100
– Ricarica + 35%
– Prezzo € 135 (costi + ricarica)
Quindi la ricarica è la differenza tra il prezzo e il costo, espressa in valore percentuale sul costo.
Rappresenta la maggiorazione dei costi che sostieni per realizzare l’impianto.
Il margine di commessa
MARGINE
calcoli il margine quando elabori un preventivo valutando la percentuale di guadagno che ti aspetti di generare in una commessa.
Facciamo un pratico esempio:
– Prezzo € 135
– Margine + 26%
– Costo € 130 (prezzo – margine)
Quindi il margine è la differenza tra il prezzo e il costo, espressa in valore percentuale sul prezzo.
Rappresenta il guadagno, quindi l’utile o la perdita, che hai sulla commessa.
Margine e ricarica nel valore di una commessa di impianti
La differenza tra margine e ricarica è fondamentale per capire quali sconti puoi permetterti di concedere al cliente, ad esempio per acquisire una commessa.
L’errore comune (e più estremo) è quello di calcolare i costi dell’opera, applicare una ricarica e poi sul valore di preventivo applicare uno sconto pari alla ricarica.
Perché è un errore?
Perché in questo modo si pensa di far contento il cliente e di chiudere la commessa in pareggio, con il vantaggio di aver fatto lavorare le squadre.
Attenzione però … perché se applichi lo sconto senza considerare il margine (come nell’esempio sopra) rischi invece di produrre una perdita per la tua azienda.
Per gestire in modo efficiente il rendimento di commessa occorre “vendere bene” la commessa.
Questo significa determinare il prezzo di vendita dell’impianto tenendo conto, oltre ai costi e alle spese, della variabile margine e degli obiettivi di guadagno che ha la tua azienda.
I tuoi obiettivi spesso sono diversi dagli obiettivi di acquisto del cliente, lo sappiamo, ma non sempre il vantaggio del cliente corrisponde al profitto della tua azienda.
Una breve sintesi di “gestione margine commesse”
In base a come calcoli il prezzo dell’impianto, puoi avere due tipi di commesse:
1. Commessa a valore predeterminato
(solitamente il prezzo è definito con l’applicazione di una ricarica sui costi)
2. Commessa con valore basato sul costo consuntivo più il margine
Nel secondo caso, il margine della commessa può essere proporzionale ai costi, oppure stabilito come valore fisso.
Gestione margine commesse: 2 tipi di margine
Se ti è capitato di calcolare i preventivi dei tuoi impianti (che siano elettrici o idraulici) con il metodo della Ricarica, allora probabilmente ti sarà anche capitato di chiudere commesse che, a conti fatti, non ti hanno fatto guadagnare come pensavi.
E ti sei fatto alcune domande come queste:
- Come mai la commessa ha rispettato tutti i costi previsti ma poi il guadagno non è stato quello previsto?
- Ci sono stati tanti imprevisti e abbiamo chiuso la commessa con molti costi in più. Perché?
- Sulle commesse grandi non si guadagna molto. Conviene farle o è meglio seguire solo i clienti con tanti piccoli lavori in economia dove il guadagno è più alto?
- Siamo pieni di lavoro, non riusciamo neanche a fare le ferie, ma a fine mese abbiamo sempre problemi per pagare tutti, come mai?
Per capire cosa succede in queste situazioni ritorniamo al concetto di Margine.
Riesci ad ottimizzare il tuo guadagno se ti aiuti con strumenti e metodi che ti fanno conoscere, misurare e migliorare il tuo margine di commessa.
Ci sono strumenti operativi (software gestionali) che ti permettono di digitalizzare i processi di gestione delle commesse. Solo così oggi puoi ridurre i costi, velocizzare il controllo e la correzione dei dati e raggiungere i tuoi obiettivi economici. Ma capiamolo meglio con gli approfondimenti che seguono.
Gestione margine commesse: la cassa e la competenza
In una commessa il margine rappresenta sempre lo scostamento tra ricavi (il prezzo dell’opera) e costi.
Vuoi iniziare a conoscerlo bene?
Allora impara la differenza tra cassa e competenza. Si tratta di due modalità diverse per calcolare costi e ricavi, e quindi per calcolare il margine economico.
Margine di cassa
Corrisponde al risultato che si ottiene sottraendo ai ricavi diretti i costi diretti, calcolati con il principio di cassa.
Quali valori considera?
I ricavi e i costi imputati alla commessa in base alla registrazione dei documenti gestionali (fatture, note di credito, ecc…), indipendentemente dal periodo dell’effettiva esecuzione dei lavori.
Il margine è dunque la differenza tra ricavi documentati e costi documentati.
Margine di competenza
Corrisponde al risultato che si ottiene sottraendo ai ricavi diretti i costi diretti, calcolati con il principio di competenza.
Quali valori considera?
I ricavi e i costi imputati alla commessa in base al momento dell’effettiva esecuzione dei lavori, quindi nel periodo in cui sorge il diritto a ricevere il pagamento o il dovere di effettuarlo.
Il margine è dunque la differenza tra ricavi effettivi maturati e costi effettivi sostenuti.
Conoscere il margine di commessa
Abbiamo fin qui detto che le variabili del margine sono i costi e i ricavi.
Quindi, per calcolare il margine, occorre conoscere esattamente il valore dei costi aziendali e dei ricavi di vendita.
Le 3 attività essenziali da fare
Cosa ti serve e cosa devi fare per conoscere il margine di commessa?
Abbiamo individuato tre attività essenziali:
1
Fare un’accurata previsione iniziale di tutti i lavori e di tutti i costi necessari alla realizzazione dell’impianto. La stima è il punto di partenza, più è precisa e dettagliata, più facilita il controllo degli scostamenti.
2
Riuscire a raccogliere le informazioni sulle attività aziendali, individuando quelle produttive e quelle meno produttive. Non è detto che quelle a bassa produttività siano da eliminare, ma è bene conoscerle e quantificarle per capire quanto incidono sui costi finali.
3
Avere disponibili tutti i dati sull’andamento economico degli impianti e sullo stato di avanzamento dei lavori in tempo reale. La tempestività dei dati, in questo caso, è l’elemento indispensabile per attuare eventuali azioni correttive e di contenimento dei costi.
Sono tre attività possibili in azienda soltanto se esistono DATI disponibili, che si ottengono utilizzando strumenti idonei e tecnologie software specialistiche.
Per conoscere il margine serve digitalizzare i processi.
Infatti, il margine può essere attendibile solo se:
- I costi di commessa sono calcolati con chiarezza, precisione e tempi rapidi
- I ricavi di commessa sono quantificabili o prevedibili con certezza
Conoscere il margine significa riuscire a confrontare il guadagno che stai realizzando con le previsioni iniziali: è maggiore, uguale o inferiore?
Solo così è possibile rilevare e correggere andamenti di costo anomali e guidare l’azienda verso una crescita stabile e continua.
Software per la gestione del margine di commessa
Avere i dati. Disporre di informazioni, indicatori, numeri.
Da questo parte il controllo del margine.
Spesso le aziende utilizzano software inadeguati per l’elaborazione dei dati necessari.
Mancano le informazioni, mancano le procedure, mancano gli strumenti di elaborazione.
In tre parole, manca il controllo.
Il software giusto (e adeguato) è importante perché non solo facilita l’accesso ai dati, ma fornisce anche una loro analisi precisa e veloce, in grado di mettere subito in evidenza il lato economico (margine) e le correzioni da fare.
Abbiamo riassunto tre passaggi che puoi fare con un buon software di controllo del margine di commessa.
La stima affidabile dei tuoi lavori
La preventivazione di un’opera impiantistica è il punto di partenza.
Non fa differenza che l’impianto sia elettrico, idraulico, antincendio, di sicurezza o di altro tipo.
Per ogni commessa devi infatti stimare precisamente i costi da sostenere:
- tempi (ore) di manodopera
- risorse tecniche da impiegare
- materiali da posare
- spese accessorie
- servizi di terze parti
La raccolta dei dati a consuntivo
Dopo aver convertito il preventivo in commessa e dopo aver aperto i lavori in cantiere, si passa alla raccolta dati. I dati effettivi sulle lavorazioni devono essere precisi e raccolti con strumenti semplici da utilizzare.
Si tratta di dati che si producono prevalentemente in cantiere. Per questo è buona norma utilizzare un sistema agevole, che permetta di registrare facilmente i costi, tenere traccia di tutte le attività e dell’avanzamento della commessa e di attribuire la commessa di riferimento alle voci di costo per tipologia (merce, materiali, servizi, oneri).
La raccolta dei dati a consuntivo
Altra fase fondamentale è quella dell’analisi economica della commessa, vale a dire la verifica dei costi.
Questo passaggio è strategico per la Direzione Aziendale (o per la Direzione dei Lavori) perché permette di:
- calcolare i costi consuntivi della commessa
- verificare se, in base all’avanzamento della commessa, i costi sono in linea con le previsioni
- rilevare le voci di costo vicine o oltre il massimo previsto (secondo il preventivo)
- rilevare le ore di manodopera già impiegate rispetto al budget
- capire le attività da fare fino a chiusura lavori per recuperare i costi, se troppo alti
Ogni giorno hai a che fare con una grande mole di dati, prodotti in cantiere dai tuoi tecnici, in ufficio dal tuo personale, in magazzino dai tuoi fornitori.
Se raccolti e analizzati in maniera approfondita, i dati guidano la crescita aziendale.
Con il software giusto, la lettura dei dati diventa agevole per individuare i margini positivi e negativi .
Gestione commesse impianti: attenzione al margine
Insomma … un grande tema quello del margine di commessa.
Come imprenditore, hai infatti la responsabilità dei risultati raggiunti, della buona gestione e della prosperità della tua azienda.
Per questo, nello stabilire il valore delle tue opere, è importante fissare il limite inferiore del prezzo di vendita, vale a dire il prezzo sotto il quale non scendere per non rischiare di realizzare una marginalità insufficiente a coprire i tuoi costi.
Un ultimo esempio:
La tua azienda ha l’obiettivo di realizzare almeno il 15% di margine sulla commessa.
Il prezzo proposto al cliente deve garantire di raggiungere questo obiettivo.
Non devi proporre per forza un prezzo inferiore a quello del concorrente per portare a casa la commessa o vincere una gara.
Per gli obiettivi aziendali di marginalità la commessa non deve avere un prezzo inferiore al limite minimo.
Solo conoscendo (e controllando) il margine di commessa puoi riuscire a fare queste valutazioni.
