Controllo di gestione per commessa: come impostarlo, misurarlo e migliorarlo

Ti interessa il tema del controllo di gestione sulle commesse?

Bene, parliamo proprio di questo argomento, in modo specifico per le aziende di impianti.

Ecco in breve cosa leggerai:

• metodo operativo per controllare costi, tempi e margini di commessa
• KPI e formule per misurare l’andamento economico
• SAL e % di completamento per aggiornare i ricavi
• analisi degli scostamenti e azioni correttive
• strumenti del software Perfetto per gestire tutto in tempo reale

Cos’è il controllo di gestione per commessa (definizione operativa)

Il controllo di gestione commesse serve per capire se ogni lavoro che realizzi genera davvero profitto. Non parliamo di teoria aziendale, ma di un metodo concreto che ti fa misurare tempi, costi, margini e qualità di ogni impianto installato.

Sicuramente conosci bene come lavora un’azienda di impianti: lavora a commessa, organizza tecnici e squadre, spesso segue contemporaneamente più cantieri e opere.

Con il controllo di gestione puoi:

• confrontare costi previsti e costi reali
• sapere subito se stai guadagnando o perdendo
• correggere il tiro prima che la commessa finisca

Insomma, il controllo di gestione aiuta a ridurre i costi, gli sprechi e i rischi finanziari.

---

Come impostare il controllo: dati, piano e responsabilità

Per impostare un buon controllo di gestione commesse servono dati chiari, regole condivise e ruoli definiti. Insomma, una una strategia oggettiva.
Ogni ora lavorata, materiale acquistato o costo (ad es. un subappalto aperto) deve essere collegato alla giusta commessa: solo così puoi avere un quadro reale e intervenire subito se qualcosa non torna, invece di scoprirlo “a fine lavori”.

WBS/CBS e codifiche

Ogni commessa va suddivisa in fasi e attività, con codifiche univoche per:

• Commessa → codice e descrizione del lavoro
• Fase → categoria di attività (es. installazione, collaudo, manutenzione)
• Attività → dettaglio operativo, utile per imputare ore e materiali
• Centro di costo → reparto o squadra responsabile

Una struttura WBS (Work Breakdown Structure) e CBS (Cost Breakdown Structure) chiara è la base per ogni controllo successivo.

Budget di commessa

Il budget di commessa è il punto di partenza del controllo.
Deve includere:

• costi diretti: manodopera, materiali, subappalti
• costi indiretti allocati: spese generali, ammortamenti, costi tecnici

Ogni voce va collegata a una fase e a un centro di costo.
Il budget diventa così il riferimento per confrontare i dati consuntivi in tempo reale.

Regole di imputazione

Il legame tra Contabilità generale (Co.Ge) e Contabilità analitica (Co.An) deve essere chiaro:

• definisci criteri di ribaltamento (es. ore, importi, metri installati)
• stabilisci responsabilità di registrazione per chi inserisce dati di cantiere
• evita doppie imputazioni: ogni costo deve essere riferito a una sola commessa

SAL e % di completamento

Il SAL (Stato Avanzamento Lavori) misura il progresso della commessa e serve per rilevare i ricavi parziali.
Esistono due metodi principali per collegarlo al controllo di gestione:

• Cost-to-cost → % Completamento = (Costi sostenuti / Costi totali previsti) × 100
  È il metodo più usato nel controllo di gestione delle commesse.
  Calcola la percentuale di completamento confrontando i costi già sostenuti con quelli previsti a budget.

• Earned Value → Valore del lavoro svolto (EV) rispetto al valore pianificato (PV)
  È un approccio più analitico, che confronta il valore del lavoro effettivamente realizzato (EV) con il valore pianificato

Nel software Perfetto puoi automatizzare il calcolo della % di completamento e visualizzare la redditività in corso d’opera.

Esempio pratico di Cost-to-cost:
Costi sostenuti vs totali

• Budget totale commessa: 10.000 €
• Costi sostenuti finora: 4.000 €
  → % completamento = (4.000 / 10.000) × 100 = 40%

Significa che hai completato circa il 40% dei lavori in base ai costi.
È un metodo molto utile quando i costi crescono proporzionalmente all’avanzamento (tipico nelle installazioni di impianti).

Esempio pratico di Earned Value:
Valore del lavoro svolto vs pianificato

• Lavoro previsto al mese 2: 50% (PV = 5.000 €)
• Lavoro realmente completato: 40% (EV = 4.000 €)
• Costi sostenuti: 4.500 € (AC = 4.500 €)

Gli strumenti del controllo di gestione: bilanci e budget

Il controllo di gestione – lo abbiamo visto – si focalizza sulle commesse.
Ma quali sono gli strumenti che permettono alle imprese di fare un vero controllo di gestione?
Sono essenzialmente due. Vediamoli.

Il budget

Innanzitutto, c’è il budget.
Parliamo di un piano finanziario che descrive le previsioni di ricavi e di costi per un determinato periodo di tempo, per la realizzazione di una o più commesse.
Il budget di commessa tiene conto della situazione economica dell’azienda, delle aspettative dei clienti e delle condizioni di mercato. Inoltre, è importante conoscere i flussi finanziari: cioè le scadenze, gli impegni e i movimenti di denaro dell’azienda. Questa informazione permette di individuare (anche in modo preventivo) eventuali problemi finanziari per realizzare una commessa come, ad esempio, un momento di uscite superiori alle entrate.

Il budget serve dunque a individuare gli obiettivi da raggiungere e a valutare se l’azienda sta procedendo nella direzione desiderata.

Il bilancio

Il secondo strumento del controllo di gestione è il bilancio.
Parliamo dello strumento che fornisce un quadro aggiornato e completo della situazione finanziaria dell’azienda in un certo periodo, consentendo di verificare se l’impresa sta guadagnando o perdendo denaro.  

Il controllo di gestione sulle commesse tiene conto proprio dei dati forniti dal budget e dal bilancio.
Quindi perché è così utile?
Perché ti aiuta a capire se i ricavi generati dalle commesse sono in linea con le previsioni (budget aziendale) e se gli investimenti effettuati rientrano nella pianificazione finanziaria (bilancio).

KPI e formule per il controllo (tabella pronta)

Per capire davvero come sta andando una commessa non bastano le sensazioni: servono numeri.
I KPI (Key Performance Indicator) ti mostrano se stai rispettando tempi, costi e margini, e ti aiutano a intervenire subito quando qualcosa devia dal piano o se ci sono rischi e problemi economico/finanziari in azienda.
Ecco i principali indicatori da monitorare e come calcolarli in pratica.

KPI essenziali

Ecco i principali indicatori da monitorare in ogni commessa:

🔑  Prezzo vs Quantità
Capire da dove arriva lo scostamento è fondamentale:
ΔCosto = (ΔPrezzo × Quantità) + (ΔQuantità × Prezzo)
Serve per distinguere se stai spendendo di più per aumento prezzi o per maggiore consumo di risorse.

🔑  Esempio pratico di CPI e SPI
– CPI (Cost Performance Index) = EV / AC
– SPI (Schedule Performance Index) = EV / PV

I numeri dell’azienda:
Lavoro previsto al mese 2: 50% (PV = 5.000 €)
Lavoro realmente completato: 40% (EV = 4.000 €)
Costi sostenuti: 4.500 € (AC = 4.500 €)
→ CPI = 4.000 / 4.500 = 0,89 → stai spendendo più del previsto
→ SPI = 4.000 / 5.000 = 0,80 → sei in ritardo rispetto al piano

Analisi dei costi

L’analisi dei costi nelle aziende che installano impianti è un processo fondamentale che permette di determinare con precisione le spese associate a ogni commessa.

Attraverso l’esame dettagliato dei costi diretti, come materiali e manodopera, e indiretti, quali ammortamenti e costi generali, le aziende possono stabilire la redditività di un progetto e identificare aree di risparmio potenziale.

In questo modo diventa possibile formulare preventivi più precisi e gestire le risorse finanziarie in modo più efficace. Inoltre, un’analisi costante dei costi aiuta a prevenire sorprese finanziarie e a mantenere la competitività sul mercato, essendo sempre allineati con le dinamiche di costo e le aspettative del cliente

Analisi degli scostamenti

Altrettanto indispensabile è l’analisi degli scostamenti, che si focalizza sulle differenze tra i costi previsti e quelli effettivi.

Questa analisi aiuta a comprendere le ragioni di queste differenze, che possono derivare da inefficienze operative, cambiamenti nei prezzi dei materiali, o errori nella pianificazione. Identificare il prima possibile questi scostamenti permette alle aziende di adottare misure correttive, come la rinegoziazione dei contratti con fornitori o la revisione delle tecniche di lavoro. Inoltre, l’analisi degli scostamenti è strategica perché migliora la gestione finanziaria e operativa e promuove una cultura aziendale basata sull’efficienza e l’adattabilità.

Monitoraggi continui e analisi degli scostamenti

Nel controllo di gestione commesse, il monitoraggio continuo è quello che fa davvero la differenza tra chi arriva in tempo e chi perde margine.
Significa controllare passo dopo passo cosa succede rispetto a quanto pianificato: tempi, costi e qualità.

Un esempio?
Se una squadra impiega più ore del previsto per un’installazione o se un fornitore consegna in ritardo, il margine della commessa cala subito.
Con verifiche costanti puoi accorgertene in tempo e correggere — ripianificando le attività, riallocando le risorse o rivedendo i preventivi.

Un monitoraggio efficace serve anche a evitare errori tipici: sprechi di materiali, ore non imputate correttamente, o scostamenti tra prezzo e quantità nei costi esterni.
Per questo ogni impresa che lavora su commessa deve avere report chiari e aggiornati, condivisi tra ufficio tecnico, amministrazione e cantiere: solo così le decisioni arrivano rapide e i problemi non si trasformano in perdite di fine lavori.

Tipologie di scostamento

Ogni volta che confronti budget e consuntivo, puoi rilevare diversi tipi di scostamento:

• di previsione → errori nella stima iniziale
• di realizzazione → inefficienze operative o ritardi
• di misurazione → errori nei dati o imputazioni errate
• di obiettivi → cambi di priorità o variazioni richieste dal cliente
• casuali → eventi imprevisti, guasti o assenze

Esempio pratico:
Se una commessa da 20.000 € ha costi reali a 12.000 € su un SAL del 45%, probabilmente i costi stanno crescendo troppo presto: va analizzata la produttività delle ore.

Azioni correttive

Quando trovi scostamenti, agisci subito con:

• ri-calendarizzazione attività per recuperare ritardi
• ri-allocazione risorse (più tecnici, meno subappalti)
• ri-preventivazione per aggiornare margine residuo
• gestione non conformità per ridurre sprechi e rilavorazioni

💡 Non guardare solo il fatturato!

Il fatturato ti dice quanto vendi, non quanto guadagni.
Una commessa può farti incassare di più ma ridurre il margine se i costi o i tempi sfuggono al controllo.
Il vero indicatore di salute aziendale è il margine di commessa, non la somma delle fatture.
Controlla sempre quanto guadagni, non solo quanto vendi (e fatturi).

Caso pratico: dal budget al consuntivo con Perfetto

Dopo aver visto come si imposta e si misura il controllo di gestione, è il momento di capire come applicarlo davvero.

C’è bisogno di strumenti adeguati.
Esistono dei sistemi – tipicamente software gestionali – specifici per il settore impiantistico e già predisposti per fare il controllo di gestione sulle commesse.

Si tratta cioè di software che offrono funzioni specifiche per le imprese che lavorano a commessa.

Sono soluzioni moderne e complete per le aziende che vogliono fare questo salto in avanti nel controllo, possiamo dire un salto di qualità nella gestione economica delle attività aziendali.

Ad esempio, con Perfetto tutto il processo – dal budget iniziale al consuntivo finale – diventa concreto, automatizzato e visibile in tempo reale.
Ecco un caso pratico per vedere come funziona nella realtà di un’azienda impiantista.

Scenario iniziale

Commessa: Impianto elettrico

Avanzamento (mese 2)

SAL: 45% → EV = 7.650 €
Costi sostenuti (AC) = 8.400 €
CPI = 0,91 → spesa superiore al previsto
SPI = 0,95 → lievi ritardi

Interpretazione: il margine atteso a fine commessa si riduce. Serve intervenire su ore uomo e materiali.

Correzione

Azioni intraprese:

• ripianificazione ore squadre (+1 tecnico su fase 3)
• scelta fornitori alternativi con sconto 5%
• aggiornamento forecast: margine stimato +3% rispetto allo scenario precedente

Usando Perfetto, l’utente può vedere report, cruscotti e campi compilabili:

• budget, consuntivo e forecast affiancati
• allarmi visivi su margini sotto soglia
• analisi “what-if” per simulare l’effetto delle modifiche

Strumenti di Perfetto per il controllo di gestione commesse

Come lo fa?

Tutte le informazioni economiche e finanziarie sono estratte direttamente dalla gestione delle commesse e sono elaborate in tempo reale.
Se uno o più dati di commessa cambiano, perché ad esempio modificati, il controllo di gestione si aggiorna in automatico e immediatamente.

Vediamo quali sono gli strumenti che trovi in Perfetto per fare il controllo di gestione.

Budget/Consuntivo e Forecast (what-if)

Per il controllo delle commesse è essenziale la funzione di Forecasting, che calcola in anticipo la redditività di una commessa. Questo significa che se utilizzi Perfetto puoi prevedere, in base all’andamento della tua azienda e all’analisi dei dati storici, qual è il profitto che otterrai da una commessa. Inoltre, conoscendo questi dati potrai evitare rischi e intervenire tempestivamente per correggere eventuali errori nella pianificazione o nelle previsioni di vendita.

Gestisci il budget iniziale, confronta il consuntivo e simula varianti con scenari alternativi (“what-if”). Perfetto ricalcola margini e tempi in tempo reale.

Ore dei tecnici e materiali

Registra ore tecniche e materiali prelevati direttamente da cantiere con l’app.
Ogni dato si aggiorna automaticamente nel centro di costo di riferimento.

Subappalti e ordini a fornitore

Associa ordini e subappalti alla commessa per controllare l’incidenza dei costi esterni e lo stato di consegna materiali.

SAL e % completamento

Monitora lo stato dei lavori e genera ricavi automatici in base all’avanzamento: il sistema calcola la % di completamento cost-to-cost e aggiorna il valore dei ricavi maturati.

Quali sono i vantaggi di Perfetto?

Ti elenchiamo i primi quattro che ci vengono in mente:

---

1. TEMPESTIVITÀ: grande velocità nell’elaborazione dei bilanci per commessa
2. CERTIFICAZIONE DATI: controllo e correzione istantanea delle anomalie
3. BUSINESS INTELLIGENCE: puoi fare analisi top-down delle informazioni (dagli indici ai dati analitici)
4. SUPPORTO ALLE DECISIONI: puoi fare simulazioni di conto economico (analisi what-if)

---

E ti elenchiamo anche le prime quattro operazioni utili che puoi fare per controllare come sta andando la tua gestione:

1. comparazione budget/conto economico: confronti i valori di budget e i consuntivi di periodo
2. quadro economico aziendale: elabori il conto economico per commessa
3. quadro economico per gruppo di commesse: elabori il conto economico raggruppando più commesse insieme
4. analisi what-if sul quadro economico: fai le tue simulazioni di conto economico e le proiezioni dei risultati a fine esercizio

Non ti resta che provare!
Non ti resta che iniziare a impostare la tua strategia di controllo di gestione.
Richiedi una demo gratuita di Perfetto e scopri come ottimizzare il controllo di gestione delle tue commesse.

---

FAQ: domande frequenti sul controllo di gestione commesse

Qual è la differenza tra controllo di gestione aziendale e per commessa?

l primo analizza l’azienda nel suo complesso, il secondo si concentra sui singoli lavori, misurando costi e margini di ogni commessa.

Come si calcola la % di completamento (cost-to-cost vs fisica)

• Cost-to-cost: costi sostenuti / costi totali previsti

• Fisica: avanzamento reale dei lavori (es. metri installati su totale)

Come distinguere scostamento di prezzo e di quantità?

Usa la formula ΔCosto = (ΔPrezzo×Q) + (ΔQuantità×Prezzo) per capire se l’aumento deriva da prezzi o da maggiori consumi.

Come collegare Co.Ge e Co.An senza incoerenze?

Stabilisci driver univoci e responsabilità di registrazione, così ogni voce è imputata correttamente a una commessa.

Quali KPI minimi servono per partire su commesse impiantistiche?

Margine di commessa, CPI, SPI, cash flow e OTIF sono un buon punto di partenza.

Ogni quanto aggiornare il forecast e chi approva le rettifiche?

Aggiorna il forecast almeno una volta al mese. La validazione deve essere del responsabile tecnico o del project manager.