Da titolare (o responsabile) di un’azienda impiantista, sicuramente starai attento alla gestione del margine delle commesse: farai i preventivi delle tue opere applicando una percentuale ai costi dei materiali, della manodopera e alle spese varie che potrai sostenere durante i lavori.
Ti rivedi in questo ruolo? Allora ti sarà utile ricordare la differenza che c’è tra “margine” e “ricarica”.
Cos’è la ricarica di commessa
RICARICA
aggiungi una ricarica quando elabori un preventivo per una commessa applicando una percentuale ai tuoi costi di acquisto.
Facciamo un pratico esempio:
– Costi € 100
– Ricarica + 35%
– Prezzo € 135 (costi + ricarica)
Quindi la ricarica è la differenza tra il prezzo e il costo, espressa in valore percentuale sul costo.
Rappresenta la maggiorazione dei costi che sostieni per realizzare l’impianto.
Cos’è il margine di commessa
MARGINE
calcoli il margine quando elabori un preventivo valutando la percentuale di guadagno che ti aspetti di generare in una commessa.
Facciamo un pratico esempio:
– Prezzo € 135
– Margine + 26%
– Costo € 130 (prezzo – margine)
Quindi il margine è la differenza tra il prezzo e il costo, espressa in valore percentuale sul prezzo.
Rappresenta il guadagno, quindi l’utile o la perdita, che hai sulla commessa.
Qual è la differenza tra margine e ricarico
Quindi … il margine e il ricarico sono due concetti fondamentali nella gestione finanziaria, specialmente nelle aziende di impianti.
Abbiamo però visto che è importante non confonderli.
Il margine rappresenta la differenza percentuale tra il costo di produzione o acquisto di un bene o servizio e il prezzo a cui viene venduto. È un indicatore di quanto l’azienda guadagna su ogni euro di vendita dopo aver coperto i costi diretti. Per calcolarlo, si sottrae il costo del bene dal prezzo di vendita, e si divide il risultato per il prezzo di vendita.
Il ricarico, d’altra parte, si riferisce all’aumento percentuale che viene applicato al costo di un bene o servizio per determinare il prezzo di vendita. È calcolato dividendo la differenza tra il prezzo di vendita e il costo per il costo stesso. Questo indice è utile per garantire che il prezzo di vendita copra i costi e generi un profitto.
In sintesi, mentre il margine mostra il profitto in relazione al prezzo di vendita, il ricarico si focalizza sul costo, indicando quanto viene aggiunto al costo stesso per arrivare al prezzo finale.
A cosa servono margine e ricarico?
Entrambi i due indicatori sono importanti, ovviamente.
Molte aziende di impianti però si concentrano prevalentemente sul ricarico dei loro prodotti e servizi, mirando a massimizzarlo per aumentare i profitti.
Tuttavia, non sempre un ricarico elevato garantisce la massima redditività.
Spesso, prodotti (o materiali) con un costo di acquisto superiore e un ricarico relativamente più basso possono offrire una marginalità maggiore.
Ciò significa che la differenza tra il costo di acquisto e il prezzo di vendita, anche se meno ampia, può risultare in guadagni più sostanziali.
È quindi importante non solo valutare quanto aggiungere al costo in termini di ricarico, ma anche quanto effettivamente si guadagna per ogni unità venduta, ossia il margine.
Tipi di margine di profitto
In generale, possiamo parlare di margine lordo e di margine netto.
Quali sono le differenze?
Il margine lordo rappresenta la percentuale di profitto che un’azienda ottiene dopo aver sottratto i costi diretti di produzione o di acquisto dei prodotti venduti dalle vendite totali. Questo indicatore è cruciale poiché mostra l’efficacia con cui un’azienda produce e vende i suoi prodotti a un prezzo superiore ai costi diretti.
Il margine netto è la percentuale di profitto che resta dopo aver coperto tutte le spese operative, incluse spese generali, tasse, interessi e altri costi indiretti. Esso riflette la redditività globale dell’azienda e la sua capacità di trasformare le entrate in profitto netto.
I calcoli di questi margini si differenziano principalmente nella base dei costi considerati: il margine lordo considera i ricavi totali meno i costi diretti (con IVA inclusa), mentre il margine netto si calcola dai ricavi netti di tutte le spese (IVA esclusa).
Consigli di gestione margine commesse
Conoscere la differenza tra margine e ricarica è fondamentale per capire quali sconti puoi permetterti di concedere al cliente, ad esempio per acquisire una commessa.
L’errore comune (e più estremo) è quello di calcolare i costi dell’opera, applicare una ricarica e poi sul valore di preventivo applicare uno sconto pari alla ricarica.
Perché è un errore?
Perché in questo modo si pensa di far contento il cliente e di chiudere la commessa in pareggio, con il vantaggio di aver fatto lavorare le squadre.
Attenzione però … perché se applichi lo sconto senza considerare il margine (come nell’esempio sopra) rischi invece di produrre una perdita per la tua azienda.
Per gestire in modo efficiente il rendimento di commessa occorre “vendere bene” la commessa.
Questo significa determinare il prezzo di vendita dell’impianto tenendo conto, oltre ai costi e alle spese, della variabile margine e degli obiettivi di guadagno che ha la tua azienda.
I tuoi obiettivi spesso sono diversi dagli obiettivi di acquisto del cliente, lo sappiamo, ma non sempre il vantaggio del cliente corrisponde al profitto della tua azienda.
Tipologie di commessa
In base a come calcoli il prezzo dell’impianto, puoi avere due tipi di commesse:
1. Commessa a valore predeterminato
(solitamente il prezzo è definito con l’applicazione di una ricarica sui costi)
2. Commessa con valore basato sul costo consuntivo più il margine
Nel secondo caso, il margine della commessa può essere proporzionale ai costi, oppure stabilito come valore fisso.
Come gestire il margine di commessa?
Le aziende che lavorano su commessa, come quelle di impianti, incorrono spesso in perdite, dovute a un calcolo errato del margine di commessa.
Se ti è capitato di calcolare i preventivi dei tuoi impianti (che siano elettrici o idraulici) con il metodo della Ricarica, allora probabilmente ti sarà anche capitato di chiudere commesse che, a conti fatti, non ti hanno fatto guadagnare come pensavi.
In caso di cattiva gestione del margine di commessa, le domande possono essere queste:
- Come mai la commessa ha rispettato tutti i costi previsti ma poi il guadagno non è stato quello previsto?
- Ci sono stati tanti imprevisti e abbiamo chiuso la commessa con molti costi in più. Perché?
- Sulle commesse grandi non si guadagna molto. Conviene farle o è meglio seguire solo i clienti con tanti piccoli lavori in economia dove il guadagno è più alto?
- Siamo pieni di lavoro, non riusciamo neanche a fare le ferie, ma a fine mese abbiamo sempre problemi per pagare tutti, come mai?
Ma allora, come gestire al meglio il margine di commessa?
Per ottimizzare il guadagno è possibile ricorrere a software gestionale per impiantisti che ti fanno conoscere, misurare e migliorare il tuo margine di commessa.
Ci sono strumenti operativi (software gestionali) che ti permettono di digitalizzare i processi di gestione delle commesse. Solo così oggi puoi ridurre i costi, velocizzare il controllo e la correzione dei dati e raggiungere i tuoi obiettivi economici. Ma capiamolo meglio con gli approfondimenti che seguono.
La differenza tra cassa e competenza
Il margine di commessa rappresenta lo scostamento tra ricavi (il prezzo dell’opera) e costi.
Vuoi iniziare a conoscerlo bene?
Allora impara la differenza tra cassa e competenza. Si tratta di due modalità diverse per calcolare costi e ricavi, e quindi per calcolare il margine economico.
Margine di cassa
Corrisponde al risultato che si ottiene sottraendo ai ricavi diretti i costi diretti, calcolati con il principio di cassa.
Quali valori considera?
I ricavi e i costi imputati alla commessa in base alla registrazione dei documenti gestionali (fatture, note di credito, ecc…), indipendentemente dal periodo dell’effettiva esecuzione dei lavori.
Il margine è dunque la differenza tra ricavi documentati e costi documentati.
Margine di competenza
Corrisponde al risultato che si ottiene sottraendo ai ricavi diretti i costi diretti, calcolati con il principio di competenza.
Quali valori considera?
I ricavi e i costi imputati alla commessa in base al momento dell’effettiva esecuzione dei lavori, quindi nel periodo in cui sorge il diritto a ricevere il pagamento o il dovere di effettuarlo.
Il margine è dunque la differenza tra ricavi effettivi maturati e costi effettivi sostenuti.
Come calcolare margine di commessa percentuale?
Abbiamo fin qui detto che le variabili del margine sono i costi e i ricavi.
Quindi, per calcolare il margine, occorre conoscere esattamente il valore dei costi aziendali e dei ricavi di vendita.
3 step per calcolare il margine di commessa
Cosa ti serve e cosa devi fare per conoscere il margine di commessa?
Abbiamo individuato tre attività essenziali:
1
Fare un’accurata previsione iniziale di tutti i lavori e di tutti i costi necessari alla realizzazione dell’impianto. La stima è il punto di partenza, più è precisa e dettagliata, più facilita il controllo degli scostamenti.
2
Riuscire a raccogliere le informazioni sulle attività aziendali, individuando quelle produttive e quelle meno produttive. Non è detto che quelle a bassa produttività siano da eliminare, ma è bene conoscerle e quantificarle per capire quanto incidono sui costi finali.
3
Avere disponibili tutti i dati sull’andamento economico degli impianti e sullo stato di avanzamento dei lavori in tempo reale. La tempestività dei dati, in questo caso, è l’elemento indispensabile per attuare eventuali azioni correttive e di contenimento dei costi.
Per conoscere il margine serve digitalizzare i processi con un software gestionale per impiantisti.
Infatti, il margine può essere attendibile solo se:
- I costi di commessa sono calcolati con chiarezza, precisione e tempi rapidi
- I ricavi di commessa sono quantificabili o prevedibili con certezza
Conoscere il margine significa riuscire a confrontare il guadagno che stai realizzando con le previsioni iniziali: è maggiore, uguale o inferiore?
Solo così è possibile rilevare e correggere andamenti di costo anomali e guidare l’azienda verso una crescita stabile e continua.
Software per la gestione del margine di commessa
Avere i dati. Disporre di informazioni, indicatori, numeri.
Da questo parte il controllo del margine.
Spesso le aziende utilizzano software inadeguati per l’elaborazione dei dati necessari.
Mancano le informazioni, mancano le procedure, mancano gli strumenti di elaborazione.
In tre parole, manca il controllo.
Il software giusto (e adeguato) è importante perché non solo facilita l’accesso ai dati, ma fornisce anche una loro analisi precisa e veloce, in grado di mettere subito in evidenza il lato economico (margine) e le correzioni da fare.
Ecco che un software per installatori di impianti elettrici, per esempio, può aiutare a risparmiare tempo e a migliorare il guadagno sul margine di commessa.
Abbiamo riassunto tre passaggi che puoi fare con un buon software di controllo del margine di commessa.
Stima e preventivazione dell’impianto
La preventivazione di un’opera impiantistica è il punto di partenza.
Non fa differenza che l’impianto sia elettrico, idraulico, antincendio, di sicurezza o di altro tipo.
Per ogni commessa devi infatti stimare precisamente i costi da sostenere:
- tempi (ore) di manodopera
- risorse tecniche da impiegare
- materiali da posare
- spese accessorie
- servizi di terze parti
Raccolta dei dati a consuntivo
Dopo aver convertito il preventivo in commessa e dopo aver aperto i lavori in cantiere, si passa alla raccolta dati. I dati effettivi sulle lavorazioni devono essere precisi e raccolti con strumenti semplici da utilizzare.
Si tratta di dati che si producono prevalentemente in cantiere. Per questo è buona norma utilizzare un software per impiantisti agevole, che permetta di registrare facilmente i costi, tenere traccia di tutte le attività e dell’avanzamento della commessa e di attribuire la commessa di riferimento alle voci di costo per tipologia (merce, materiali, servizi, oneri).
Consuntivo di commessa
Altra fase fondamentale è quella dell’analisi economica della commessa, vale a dire la verifica dei costi.
Questo passaggio è strategico per la Direzione Aziendale (o per la Direzione dei Lavori) perché permette di:
- calcolare i costi consuntivi della commessa
- verificare se, in base all’avanzamento della commessa, i costi sono in linea con le previsioni
- rilevare le voci di costo vicine o oltre il massimo previsto (secondo il preventivo)
- rilevare le ore di manodopera già impiegate rispetto al budget
- capire le attività da fare fino a chiusura lavori per recuperare i costi, se troppo alti
Ogni giorno hai a che fare con una grande mole di dati, prodotti in cantiere dai tuoi tecnici, in ufficio dal tuo personale, in magazzino dai tuoi fornitori.
Se raccolti e analizzati in maniera approfondita, i dati guidano la crescita aziendale.
Con il software giusto, la lettura dei dati diventa agevole per individuare i margini positivi e negativi .
Gestione commesse impianti: attenzione al margine
Insomma … un grande tema quello del margine di commessa.
Come imprenditore, hai infatti la responsabilità dei risultati raggiunti, della buona gestione e della prosperità della tua azienda.
Per questo, nello stabilire il valore delle tue opere, è importante fissare il limite inferiore del prezzo di vendita, vale a dire il prezzo sotto il quale non scendere per non rischiare di realizzare una marginalità insufficiente a coprire i tuoi costi.
Un ultimo esempio:
La tua azienda ha l’obiettivo di realizzare almeno il 15% di margine sulla commessa.
Il prezzo proposto al cliente deve garantire di raggiungere questo obiettivo.
Non devi proporre per forza un prezzo inferiore a quello del concorrente per portare a casa la commessa o vincere una gara.
Per gli obiettivi aziendali di marginalità la commessa non deve avere un prezzo inferiore al limite minimo.
Solo conoscendo (e controllando) il margine di commessa puoi riuscire a fare queste valutazioni.
