Se gestisci un’azienda di impianti o sei responsabile di condurre i lavori in cantiere, ti troverai continuamente a fare i conti con calcolo del margine della commessa … vero?
Quante volte ti sei trovato a dover dire:
- Su questa commessa non abbiamo guadagnato molto, ci rifaremo con le varianti!
- Ci sono stati tanti imprevisti, abbiamo chiuso la commessa con molti costi in più!
- Sulle commesse grandi non si guadagna molto, poi però il cliente ti fa fare tanti piccoli lavoretti in cui si margina dal 100% al 300%
- Siamo pieni di lavoro, non riusciamo neanche a fare le ferie, ma a fine mese abbiamo sempre problemi a pagare tutti!
Se non hai controllo del tuo budget di commessa, queste domande sono inevitabili. Non conosci tutti i dati delle tue attività e non hai strumenti adeguati per ricostruirli. In questo caso di solito provi a giustificare quello che succede con la logica.
Margine e marginalità commerciale: cosa sono e cosa dicono
La buona gestione del margine di commessa è il modo migliore per capire se l’azienda è solida e ben organizzata. Cosa indica infatti il margine?
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la solidità commerciale: se la commessa produce un buon margine (rispetto al valore previsto), l’azienda riesce a concludere accordi commerciali vantaggiosi.
Un margine positivo suggerisce che l’azienda è in grado di negoziare con successo, riflettendo un posizionamento competitivo nel mercato. Inoltre, un margine soddisfacente può fornire una riserva di liquidità per affrontare eventuali imprevisti o investimenti futuri.
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la capacità di realizzazione: il margine prodotto indica anche se l’azienda è ben organizzata, cioè se riesce a realizzare la commessa nei tempi stabiliti e con il budget di costi previsto.
Una buona pianificazione e gestione delle risorse sono essenziali per mantenere sotto controllo i costi e massimizzare il margine. Un margine in crescita, quindi, non solo dimostra un’efficace esecuzione del progetto, ma anche un’ottimizzazione dei processi interni.
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le performance della commessa: il margine è un indicatore chiave di performance che permette di analizzare la redditività di ciascuna commessa. Monitorare il margine nel tempo aiuta a identificare tendenze e a prendere decisioni informate per migliorare l’efficienza operativa e ridurre i costi superflui. Ad esempio, se un certo tipo di commessa presenta sistematicamente margini inferiori, potrebbe essere necessario rivedere la strategia di approvvigionamento o i processi di esecuzione.
- le decisioni da prendere: comprendere il margine consente ai direttori dei lavori di prendere decisioni più strategiche. In particolare, la conoscenza approfondita del margine per diverse tipologie di impianti e commesse permette di scegliere i progetti più redditizi e di abbandonare quelli che non offrono un ritorno adeguato.
Calcolo marginalità commerciale: margine e ricarica
Nel calcolo della marginalità è importante partire da una distinzione tra due indicatori.
Questi sono il fattore MARGINE e il fattore RICARICA. Capita spesso che i due indicatori vengano confusi ma è necessario sapere perché sono diversi.
1. Il margine della commessa
La percentuale di margine di una commessa corrisponde al rapporto tra il guadagno della commessa (ricavi – costi) e il ricavo lordo della commessa. Lo riassumiamo in questa formula:
2. La ricarica
La percentuale di ricarica di una commessa corrisponde invece al valore del guadagno della commessa diviso per i costi di commessa. Ecco la formula sintetica:
3. I costi e i ricavi nel calcolo del margine
I ricavi corrispondono al fatturato netto attribuito alla commessa.
I costi variabili sono invece composti da tutti i costi direttamente attribuibili alla commessa. Ecco alcuni esempi:
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materiali
tutto il materiale acquistato direttamente per la commessa e/o prelevato dal magazzino per essere installato -
manodopera
tutta le ore di manodopera utilizzata per la commessa valorizzata in base al costo orario -
sub-appalti
tutti i costi dei contratti di sub-appalto stipulati ed erogati per la commessa -
noleggi/servizi
tutti i servizi acquistati da terzi ed imputabili specificatamente alla commessa -
oneri accessori
tutti i costi aggiuntivi (vitto, alloggio, premi etc…) direttamente imputabili alla commessa
Nel calcolo della marginalità, le percentuali di Margine e Ricarica sono da controllare, sempre e in modo analitico.
La prima infatti (il margine %) ci aiuta a capire se la commessa ha prodotto un guadagno coerente con i costi previsti nel bilancio aziendale.
La seconda percentuale invece (la ricarica %) ci consente di scoprire se abbiamo concluso la commessa con lo stesso “guadagno presunto” in fase di preventivo.
Nella maggior parte dei casi infatti, in fase di preventivo si utilizza la percentuale di ricarica per calcolare il prezzo di vendita.
Margine e ricarica della vendita: sono differenti!
La definizione di margine commerciale – come abbiamo detto sopra – è spesso confusa con quella di ricarica di vendita, o markup, ma rappresentano due valori distinti.
Attenzione a non confonderli, poiché il margine commerciale (in %) è sempre inferiore al ricarico di vendita (in %). Basare le decisioni su uno piuttosto che sull’altro potrebbe portare a vendere sottocosto, con la falsa impressione di aver realizzato un guadagno.
Il margine indica il guadagno di un’azienda derivante dalla vendita dei propri prodotti, mentre la ricarica è l’aumento applicato al costo di acquisto per stabilire il prezzo di vendita. Entrambi misurano la differenza tra il prezzo di vendita e il costo di acquisto, ma mentre il margine commerciale si calcola a partire dal prezzo di vendita, il ricarico si basa sul costo di acquisto.
In termini pratici, il margine commerciale rappresenta il guadagno in percentuale sul prezzo di vendita, mentre il ricarico rappresenta il guadagno in percentuale sul costo.
Quindi ripetiamo la differenza di calcolo:
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Margine commerciale (%) = [(prezzo di vendita – costo di acquisto) / prezzo di vendita] x 100
- Ricarico di vendita (%) = [(prezzo di vendita – costo di acquisto) / costo di acquisto] x 100
Perché il margine commerciale è così importante?
Il margine commerciale è fondamentale per valutare la salute finanziaria di un’azienda.
Un margine positivo non solo indica che l’azienda sta generando profitto, ma riflette anche la sua capacità di gestire costi e risorse in modo efficace.
Un margine solido permette di reinvestire nel business, sostenere la crescita e affrontare eventuali difficoltà economiche. Inoltre, consente di mantenere un vantaggio competitivo, poiché aziende con margini migliori possono offrire prezzi più competitivi o investire in innovazione.
Non dimentichiamo poi che il margine commerciale rappresenta un indicatore per gli investitori e i fornitori, dimostrando la capacità dell’azienda di creare valore nel tempo, essere affidabile e redditizia.
Calcolo del margine: consigli per imprenditori impiantisti
L’imprenditore ha tre responsabilità:
- raggiungere risultati
- gestire al meglio il lavoro dei collaboratori
- creare prosperità per la propria azienda
Il calcolo del margine sui lavori svolti, per il lavoro a commessa, è il primo indicatore di qualità della gestione aziendale.
Quindi bisogna saperlo controllare!
Sei un imprenditore stanco dei soliti luoghi comuni su quanto sia difficile gestire e controllare il margine della commessa?
Allora il primo consiglio che ti diamo è il seguente: guarda questo video sul controllo della commessa con il Centro di Controllo di Perfetto.
Scoprirai un nuovo strumento per la tua azienda e, al tempo stesso, supererai quei luoghi comuni che ti danno così fastidio.
Calcolo della marginalità e controllo della commessa con Perfetto
Perfetto è il software gestionale per le aziende che realizzano impianti tecnologici.
Prima ti abbiamo consigliato di guardare il video sul controllo del margine.
Ora ti consigliamo di scoprire come puoi utilizzarlo nella tua azienda.
Con Perfetto puoi controllare il valore e la percentuale di margine e di ricarica utilizzando il Centro di Controllo della Commessa. Come?
Il controllo in 3 passaggi
1
si parte dall’inserire il codice della commessa per poi lanciare l’elaborazione dei dati economici.
Il Centro di Controllo ricostruisce una serie di informazioni organizzate in una struttura ad albero dove sono evidenti i nodi Margine, Costi, Ricavi.
2
un report riepiloga tutte le informazioni chiave del margine della commessa e mette a confronto il margine previsto con quello consuntivo.
In testa leggiamo le informazioni anagrafiche della commessa, a seguire i dati economici significativi. In particolare:
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i ricavi e i costi della commessa
i valori del Margine Preventivo e del Margine Consuntivo evidenziano i ricavi e i costi di commessa suddivisi per tipologia. C’è anche il calcolo del Margine e della Ricarica di commessa
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il grafico di raffronto costi/ricavi suddiviso per tipologia
il grafico rappresenta i valori di costo, ricavo e margine di commessa suddivisi per tipologia. Evidenzia visivamente le differenze tra valori previsti e valori consuntivi
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l’elenco dei documenti
le etichette “merce”, “manodopera” o “servizi” fanno accedere a tutti i documenti gestionali che generano i costi di commessa consuntivi. Puoi quindi verificare velocemente tutti i dati di commessa che influenzano il calcolo del margine
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il grafico di proiezione dei ricavi da fatturare in base ai costi sostenuti
proietta i ricavi a consuntivo in base ai costi sostenuti e al limite imposto dal valore della commessa. Con questo grafico vedi, a colpo d’occhio, se i ricavi attuali sono coerenti con il piano economico della commessa. Capisci inoltre quanto sei vicino (o lontano) al valore di contratto della commessa
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il calcolo dei ricavi di competenza e del valore teorico del SAL attuale
Perfetto calcola automaticamente i ricavi maturati e i ricavi esigibili (fatturabili). La base di questo calcolo sono i valori di costi/ricavi inseriti a preventivo e la proporzione di costi sostenuti a consuntivo
3
l’ultimo passaggio è il controllo del margine di commessa e il confronto dei dati di margine e ricarica previsti con quelli a consuntivo.
Se la commessa è ancora in lavorazione, la differenza tra i due margini (preventivo e consuntivo) può dipendere dalla fatturazione posticipata o anticipata. Il Centro di Controllo aiuta a trovare le cause di una marginalità anomala, ad esempio in caso di scostamenti. Per una commessa ancora in progress questa è una efficace strategia di gestione dei costi e dei ricavi.
Se invece analizziamo una commessa conclusa e rileviamo una differenza tra il margine previsto e quello consuntivo, la verifica dei dati è utile per valutare le anomalie prodotte durante le attività in cantiere ed evitarle nelle future commesse.
Perfetto: ecco cosa puoi vedere
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